검색 결과 2천 명은 바이어 2천 명이 아닙니다

큰 숫자는 출발을 쉽게 보이게 합니다

기업 이름과 홈페이지, 담당자 정보가 잘 정리된 바이어 목록을 받았다고 가정해 볼까요. 파일을 열어 보는 순간에는 바로 영업을 시작할 수 있을 것 같습니다.

하지만 몇 줄만 읽어도 더 알아야 할 것이 생깁니다. 제품을 직접 사용하는 기업인지 유통하는 기업인지, 담당자가 지금도 같은 일을 맡고 있는지부터 확인해야 합니다. 우리 제품을 제안할 여지가 있는지도 아직 알 수 없고요.

연락처가 정확하더라도 이런 질문은 남습니다. 제안할 이유까지 알려주는 정보는 아니기 때문에, 결국 누군가는 기업을 다시 살펴보고 판단해야 합니다.

클럽에서 메텔은 이 과정을 함께하겠습니다. 얼마나 많이 찾았는지와 함께, 참여사가 각 기업에 연락할 이유를 설명할 수 있는지 확인하겠습니다.

검색 결과의 수를 줄이는 일이 오히려 진전일 때도 있습니다. 조건에 맞지 않는 기업이 빠졌다면, 이제 읽어야 할 곳에 시간을 쓸 수 있으니까요. 숫자의 크기만으로 진행을 평가하지 않으려 합니다.

기업을 읽는 일부터 다시 시작합니다

기업의 규모와 산업 분류를 확인했다면 실제로 어떤 사업을 하는지 더 살펴봐야 합니다. 같은 산업 안에서도 직접 제품을 만드는 회사와 유통하거나 서비스를 제공하는 회사의 역할은 다르니까요.

자동화 장비를 판매하는 상황을 예로 들어 볼까요. 완제품 제조사와 시스템을 통합하는 기업은 같은 자료를 다르게 읽을 수 있습니다. 전자는 사용 조건을, 후자는 다른 설비와의 연결을 먼저 확인할 수 있겠죠.

공식 홈페이지에서 제품과 적용 사례를 읽다 보면 이런 차이가 조금씩 드러납니다. 그중 우리 제품이 쓰일 만한 곳을 찾고, 왜 제안할 수 있다고 보는지 적어 봅니다. 물론 홈페이지만으로 새 장비의 도입 계획이나 기존 공급 계약까지 알 수는 없습니다. 공개 정보로 확인한 사실과 대화에서 물어야 할 내용을 구분해 두겠습니다.

이렇게 하면 첫 질문도 억지로 만들 필요가 줄어듭니다. ‘관심 있으신가요?’만 반복하기보다 관련 제품을 검토하는 역할과 조건을 물을 수 있습니다. 검색 단계에서부터 대화를 준비하는 셈입니다.

직함 하나에 구매 권한을 다 넣지 않겠습니다

구매와 관련된 직함을 찾았더라도 바로 모든 검토를 부탁하기는 어렵습니다. 같은 직함이라도 기업에 따라 맡는 업무와 결정할 수 있는 범위가 다르기 때문입니다.

기술 검토부터 시작하는 조직도 있고 현장 부서가 필요를 제안하는 조직도 있습니다. 제품을 이해하는 사람과 거래 조건을 결정하는 사람이 다를 수도 있죠. 이런 역할을 한 사람에게 모두 기대하면 후속 대화에서 막히기 쉽습니다.

메텔은 기업을 고른 이유와 사람을 고른 이유를 따로 확인하겠습니다. 공개된 업무 설명을 읽고 우리 질문과 관련된 역할인지 살펴보되, 분명하지 않은 부분은 실제 대화에서 확인할 수 있도록 표시해 두겠습니다.

이 기업에 연락할 이유를 설명할 수 있어야 검색이 다음 대화로 이어집니다.

직함을 번역하는 것보다 업무를 이해하는 일이 더 필요할 때가 있습니다. 그 회사가 채용 공고나 소개에서 어떤 말로 역할을 설명하는지도 살펴볼 수 있습니다. 우리에게 익숙한 표현만으로 찾다가 놓치는 사람은 없는지 보는 겁니다.

담당 부서를 묻는 것으로 첫 연락을 시작할 수도 있습니다. 상대가 관여하지 않는다는 답을 받더라도, 어느 역할을 다시 찾아야 할지 알게 됐다면 다음 검색에 쓸 정보가 됩니다.

저장 버튼 뒤에 한 문장을 더 남깁니다

기업을 찾은 당일에는 선정한 이유가 기억나지만, 다른 업무를 하다 며칠 뒤에 돌아오면 잊기 쉽습니다. 저장한 링크가 많을수록 어디부터 연락하려 했는지 다시 확인하는 데 시간이 걸리죠.

그래서 목록에 연락할 이유를 짧게 남기려 합니다. 상대의 사업에서 확인한 사실과 우리 제품이 관련될 만한 지점을 적습니다. ‘규모가 크고 유망함’처럼 어디에나 쓸 수 있는 문장은 한 번 더 구체화합니다.

그 옆에는 아직 확인하지 못한 내용도 적습니다. 직접 사용하는 기업인지, 유통하는 곳인지, 관련 업무를 누가 맡는지처럼 다음 사람이 목록을 받아도 무엇을 더 알아봐야 할지 알 수 있게 남겨 두는 겁니다.

이 기록은 메텔의 피드백에도 필요합니다. 결과물만 보고 적절하다고 말하는 대신, 선택의 이유를 함께 읽을 수 있습니다. 같은 기업을 보고 서로 다르게 판단했다면 어떤 정보가 달랐는지 확인할 수 있고요.

좋은 바이어 목록에는 다음 사람이 처음부터 다시 조사하지 않아도 될 만큼의 근거가 남아 있어야 합니다. 클럽에서도 파일의 개수보다 그 안에 남길 정보를 더 꼼꼼히 살피겠습니다.

검색이 막히면 도구보다 가설을 먼저 봅니다

검색 결과가 거의 없거나 반대로 너무 많을 때는 필터부터 바꾸고 싶어집니다. 메텔은 그 전에 우리가 어떤 고객을 찾으려 했는지부터 다시 확인하겠습니다.

고객의 실제 사업을 지나치게 좁은 산업명 하나로 찾고 있는지 살펴볼 수 있습니다. 우리가 정한 담당 역할이 현지에서는 다른 이름으로 불리는지도 봐야 합니다. 검색되지 않는다는 사실이 고객이 없다는 뜻은 아닐 수 있습니다.

조건을 풀어 결과를 넓힐 때도 이유를 남기겠습니다. 숫자가 적다는 이유로 제품과 관계없는 기업까지 넣으면 다음 작업만 늘어납니다. 어느 조건을 가설로 두고 더 읽을 것인지 설명할 수 있어야 합니다.

참여사가 도구를 잘 쓰지 못한다고 판단하기 전에, 메텔이 제안한 고객 조건을 실제 검색어와 필터로 옮길 수 있는지부터 보겠습니다. 전략과 검색 결과가 맞지 않는 지점을 함께 찾아 고치는 것도 컨설턴트의 역할입니다.

회신이 오면, 검색 조건으로 돌아오겠습니다

검색은 메시지를 보내는 날에 끝나지 않습니다. 실제 답장이 기업과 역할을 이해하는 기준을 바꿀 수 있습니다. 관련 업무를 본사가 맡는다거나, 지금은 다른 종류의 제품만 취급한다는 답을 받을 수 있죠.

이런 답을 회신 기록에만 남겨 두면 다음 검색에서도 비슷한 기업을 찾아 같은 이유로 막힐 수 있습니다. 고객에게 새로 알게 된 내용을 검색 조건에도 반영해야 합니다.

그렇다고 한 번의 반응으로 조건을 전부 바꾸지는 않겠습니다. 그 기업만의 사정인지, 여러 곳에서 반복되는지 살펴야 합니다. 관찰한 내용과 우리가 해석한 내용을 구분하겠습니다.

필터를 익히는 것과 함께 검색 결과를 해석하는 연습이 필요합니다. 버튼의 위치를 알아도 어떤 조건을 바꿀지는 별개의 판단이기 때문에, 메텔은 검색 교육을 실제 목록에 대한 피드백과 연결하려 합니다.

도구가 대신해주는 시간은 분명 있습니다. 그 시간을 기업을 읽고 대화를 준비하는 데 쓰겠습니다. 아낀 시간만큼 발송량만 늘리는 것으로 끝내지 않으려 합니다.

다섯 곳을 설명할 수 있다면 시작할 수 있습니다

오늘 저장한 기업 중 다섯 곳을 골라 보세요. 각각 어떤 사업을 하고, 우리 제품을 검토할 이유는 무엇이며, 아직 모르는 것은 무엇인지 적습니다. 실제 연락을 시작할 수 있는지 확인하는 연습입니다.

설명이 막히는 기업이 있다면 정보가 부족한 건지, 처음 정한 기준에 맞지 않는 건지 살펴보세요. 정보를 더 찾아볼지 다른 기업을 고를지, 그 이유에 따라 다음 행동도 달라집니다.

처음 다섯 곳을 살펴보는 데는 시간이 걸릴 수 있습니다. 메텔은 무조건 빨리 고르라고 재촉하기보다, 다음 검색에서도 적용할 수 있는 기준을 함께 정리하겠습니다.

기업 수가 늘어났다는 보고에서 한 걸음 더 나아가, 한 곳씩 연락할 이유를 분명하게 만들고 싶습니다. 그래야 바이어 목록이 실제 영업에 쓰일 수 있으니까요.

메텔 팀 드림.