브랜드를 다듬는 일이 왜 세일즈일까요

처음 보는 회사와 거래하는 사람의 입장을 생각합니다

우리는 제품을 어떻게 만들었고 어떤 어려움을 해결했는지 잘 압니다. 하지만 처음 보는 바이어에게 그런 과정은 보이지 않죠. 상대가 먼저 만나는 것은 회사 이름과 몇 장의 자료입니다.

바이어는 장점을 읽으면서도 다른 점을 궁금해할 수 있습니다. 설명한 조건에서 실제로 사용할 수 있는지, 문제가 생기면 누가 대응하는지, 오래 거래할 만한 회사인지도 검토할 겁니다.

이런 질문에 답하려면 제품 정보와 함께 회사의 역할, 대응 방식, 확인할 수 있는 근거가 필요합니다. 메텔은 이 정보를 준비하는 일도 세일즈의 일부라고 생각합니다.

당장 연락할 고객도 부족한데 브랜드부터 다듬자고 하면 돌아가는 길처럼 느껴질 수 있습니다. 그래서 메텔은 무엇을 보기 좋게 바꿀지에 앞서, 지금 어떤 질문에 답하지 못하고 있는지 묻겠습니다.

바이어가 우리를 검토할 수 있게 만드는 작업이라면 우선순위가 생깁니다. 내부 만족을 위한 수정이라면 첫 연락 이후로 미룰 수도 있습니다. 브랜드 작업의 순서를 영업의 맥락에서 정하려 합니다.

쓰리빌리언의 인터뷰에서 눈여겨본 대목

메텔이 공개한 쓰리빌리언 이숙진 CBO 인터뷰에는 초기 콜드메일의 어려움이 나옵니다. 제품의 가치를 이메일만으로 전달하기 어려웠고, 공급자 중심의 설명이 많았다는 이야기입니다.

해당 인터뷰는 연구자의 사용과 연구 결과가 알려지며 신뢰가 쌓인 과정도 다룹니다. 단순히 메시지를 더 많이 보낸 것만으로 설명하기 어려운 변화죠. 제품을 확인할 근거가 밖에서 축적된 것입니다.

물론 모든 기업이 같은 방식으로 신뢰를 쌓을 수는 없습니다. 산업마다 검토 방식과 필요한 시간이 다르고, 쓰리빌리언의 성과가 클럽에서도 그대로 나온다고 말할 수도 없습니다.

다만 이 사례에서 함께 생각해 볼 질문은 있습니다. 바이어는 우리의 주장을 어디에서 확인할 수 있을까요? 연락을 받기 전이든 후이든 스스로 살펴볼 정보가 있어야 한다는 점은 같습니다.

메텔은 콘텐츠와 아웃리치를 운영하면서 이런 질문을 함께 다뤄왔습니다. 클럽에서도 첫 메시지의 문장과 함께 그 안에서 소개하는 제품 설명, 바이어에게 보여줄 근거까지 살펴보겠습니다.

자료를 받은 사람이 다른 사람을 설득해야 할 수도 있습니다

처음 연락한 담당자가 혼자 구매를 결정하지 않는다면, 제품 자료는 동료나 다른 부서에도 전달될 수 있습니다. 우리가 없는 자리에서 처음 듣는 사람에게 제품을 설명해야 하는 순간이 생기는 거죠.

그때 담당자가 설명을 처음부터 다시 만들어야 한다면 부담이 큽니다. 어떤 용도이며 기존 방식과 무엇이 다른지, 어디까지 확인했는지를 자료에서 바로 읽을 수 있도록 준비해야 합니다.

장비의 시연 영상을 보낸다고 생각해 볼까요. 작동 모습은 잘 보여도 어떤 재료를 썼고 어느 속도로 시험했는지가 빠지면, 바이어는 자기 현장에 적용할 수 있을지 판단하기 어렵습니다.

우리가 없는 자리에서도 바이어가 우리 제품을 검토할 수 있어야 합니다.

조건을 덧붙인 영상과 짧은 설명이 있으면 다음 질문이 달라질 수 있습니다. ‘무슨 장비인가요?’에서 ‘우리 환경에서도 이 조건이 가능한가요?’로 넘어가는 겁니다. 바이어의 검토가 한 단계 구체적으로 바뀝니다.

메텔은 자료를 만들고 나면 처음 전달받은 사람의 입장에서 다시 읽겠습니다. 구두 설명 없이도 이해할 수 있는지, 검토에 필요한 사실을 쉽게 찾을 수 있는지 확인하는 겁니다. 고객이 설명을 다시 만드는 수고를 줄이고 싶습니다.

큰 회사처럼 보이려다, 우리 설명을 잃지 않았으면 합니다

해외에서 아직 알려지지 않은 팀은 자신을 조금 더 크게 설명하고 싶어질 수 있습니다. 넓은 분야를 아우르는 말과 어디에나 적용할 수 있는 슬로건을 고르다 보면, 오히려 실제로 하는 일이 흐려지기도 합니다.

작은 팀도 자신 있게 소개할 수 있습니다. 무엇을 해왔고 지금 어디까지 할 수 있는지 구체적으로 보여준다면, 바이어도 검토할 근거를 갖게 되니까요.

고객 이름을 공개할 수 없다면 공개 가능한 적용 과정부터 검토할 수 있습니다. 수치를 쓸 때도 측정한 조건을 함께 설명해야 합니다. 사실보다 넓게 받아들여질 문장은 고치겠습니다.

메텔에도 같은 기준을 적용하겠습니다. 참여사의 신뢰를 얻으려면 전략을 제안하는 데서 더 나아가, 그렇게 판단한 이유와 함께 검토할 작업을 구체적으로 보여드려야 한다고 생각합니다.

우리가 권하는 방식과 우리가 일하는 방식이 멀어지지 않았으면 합니다. 클럽 레터에서 생각을 공개하는 이유도 여기에 있습니다. 프로그램을 고르기 전에 메텔이 어떤 기준으로 일하려는지 읽을 수 있도록요.

지금 꼭 해야 할 브랜드 작업부터 고릅니다

브랜딩이라고 하면 로고와 홈페이지를 모두 새로 만들어야 할 것처럼 느껴지기도 합니다. 하지만 제품을 만들고 고객에게 응대할 시간도 빠듯한 팀이라면 무엇부터 손볼지 순서를 정해야겠죠.

메텔은 바이어의 검토를 막는 정보부터 살피겠습니다. 적용 조건을 모르겠다는 질문이 오면 설명을 보완하고, 소개 자료가 실제 공급 범위와 다르게 읽히면 표현을 바로잡는 식입니다. 이런 수정이 디자인을 바꾸는 일보다 먼저일 수 있습니다.

정리한 정보가 있다면 영업에 사용해 보고 다시 봅니다. 이전에 반복되던 질문이 달라졌는지, 자료를 받은 사람이 다음 검토를 할 수 있었는지 살펴보겠습니다. 작업의 완료를 화면의 완성만으로 판단하지 않으려 합니다.

메텔은 큰 예산을 써야만 신뢰를 만들 수 있다고 말하고 싶지 않습니다. 이미 가진 제품 정보와 경험을 고객이 읽을 수 있게 정리하는 것부터 시작할 수 있습니다. 지금 할 수 있는 일의 순서를 함께 고르겠습니다.

마케터와 세일즈 담당자가 같은 질문을 봐야 합니다

콘텐츠에서는 기술력을 강조하는데 실제 문의는 납기와 지원 범위에 몰릴 수 있습니다. 영업팀이 그 질문에 매번 답하고 있어도 마케팅 자료에는 반영되지 않을 수 있고요. 서로 열심히 일해도 고객이 보는 정보는 그대로입니다.

클럽에서는 받은 질문을 콘텐츠의 다음 주제로 가져오겠습니다. 자료에서 빠진 조건이 무엇인지, 프로필 설명과 실제 제안이 맞는지 함께 확인하려 합니다. 부서 이름보다 고객의 검토 순서로 일을 연결하는 겁니다.

모든 질문을 공개 글로 만들 필요는 없습니다. 특정 거래에만 필요한 조건은 개별 대화에 남겨야 하죠. 여러 고객이 비슷하게 궁금해한다면 공개해도 되는 정보인지 검토할 수 있습니다.

정리한 설명은 다음 고객에게도 보낼 수 있으니 같은 자료를 매번 새로 만들 필요가 줄어듭니다. 마케팅 자료를 영업에서 쓰고, 그 과정에서 받은 질문으로 다음 콘텐츠를 만드는 흐름을 함께 만들어 가겠습니다.

바이어는 콘텐츠와 영업 메시지를 따로 떼어 보지 않고 한 회사의 설명으로 받아들입니다. 메텔이 두 작업을 함께 검토하려는 이유입니다.

오늘은 한 장만, 전달받는 사람처럼 읽어 보세요

최근 바이어에게 보낸 자료를 하나 골라 보세요. 상대가 동료에게 그대로 전달한다고 생각해 봅니다. 우리 회사의 설명을 처음 듣는 사람도 제품의 용도와 확인할 근거를 찾을 수 있을까요.

빠진 것이 많아 보여도 모든 자료를 한 번에 고칠 필요는 없습니다. 현재 진행 중인 대화에서 가장 자주 받는 질문부터 채워보면 좋겠습니다. 실제로 쓸 곳이 있는 수정부터 하는 겁니다.

브랜드를 다듬는다는 말이 크게 느껴졌다면, 오늘은 고객이 자주 묻는 질문 하나를 자료에 반영하는 것부터 시작해 보세요. 상대가 우리 제품을 더 정확히 이해하고 다음 질문을 할 수 있도록 돕는 일부터 메텔이 함께하겠습니다.

메텔 팀 드림.